Знаете, что самое смешное в бизнесе? Все говорят про отдел продаж как про сердце компании. А потом этот "сердце" еле прокачивает кровь, задыхается, а владелец бизнеса хватается за голову: "Почему не продается?!" И вот тут выходит на сцену он – Маркетинговый План. Думаете, это просто красивые картинки и умные слова на бумажке? Ха! В 2017 году у меня был клиент, который пришел с таким "планом" – толстенная папка, перевязанная ленточкой. Красиво, да? Только продаж от этого не прибавилось ни на йоту. Потому что план был оторван от реальности. Он был как инструкция по управлению космическим кораблем для человека, который ни разу не сидел за рулем даже "Жигулей".
Я тогда, помню, сидела в офисе на каком-то там этаже – кажется, это было в https://ns-profit.ru/ Питере, на Петроградке – и смотрела на эту папку. Думала: "И что с этим делать?" А потом поняла. Маркетинговый план без отдела продаж – это как скрипка без смычка. Или, еще лучше, как шикарный ресторан с пустыми залами. И наоборот. Отдел продаж без внятного маркетингового плана – это как белка в колесе. Бежит, суетится, а результата нет.
Вся эта история с планами и продажами началась для меня, если честно, еще в 2006 году. Я тогда только-только начинала – ассистентом менеджера. Думала: "Ну, продажи – это же просто: позвонил, предложил, продал". Какая наивность! Я видела, как работают менеджеры, как их "кидают" с планами, как они выгорают. И тогда, сидя на задворках офиса, я начала понимать: дело не только в том, *как* ты продаешь, но и в том, *что* ты продаешь, *кому* ты продаешь и *как* ты об этом рассказываешь.
И вот здесь кроется главная засада. Многие бизнесы делают маркетинговый план в вакууме. Нанимают агентство, те рисуют красивые графики, придумывают слоганы, а потом… А потом менеджеры по продажам получают этот план и смотрят на него как баран на новые ворота. Потому что план не учитывает реальных возражений клиентов, не дает четких инструкций, *что* говорить и *кому* звонить. Получается какой-то сюрреализм.
Вот моя философия – и, кстати, она проверена годами и тоннами проданных товаров и услуг, от мебели в STOOXX до IT-решений в Proaction Pro и релакса в Royal Thai: маркетинговый план – это не догма. Это живой организм, который должен дышать вместе с отделом продаж. Они не просто должны быть *связаны*, они должны быть *единым целым*. Как две половинки одного яблока. Звучит пафосно? Может быть. Но без этого – пиши пропало.
Когда я берусь за проект – будь то построение отдела продаж "под ключ" или усовершенствование уже existing – я всегда начинаю с погружения. Не с изучения красивых презентаций, а с разговоров с менеджерами, с прослушивания звонков, с понимания, кто ваш клиент на самом деле, а не кто он нарисован в маркетинговых отчетах. Помню, как в одной компании, которая продавала что-то вроде… ну, неважно что, главное – дорого, маркетинговый отдел был уверен, что их целевая аудитория – это молодые, активные, успешные. А на деле оказалось, что покупают в основном люди постарше, более консервативные, ценящие стабильность и надежность. И вот представьте, менеджеры звонят им с молодежными слоганами и "вау-предложениями"! Полный провал.
Мой подход к маркетинговому плану в связке с продажами – это такой… инженю-реализм. Мы не просто рисуем портрет клиента, мы его *чувствуем*. Мы не просто пишем скрипты, мы их *проживаем* вместе с менеджерами. Мы не просто ставим KPI, мы их *обсуждаем* и делаем так, чтобы они мотивировали, а не демотивировали.
И это, кстати, не про какие-то космические технологии. Это про базовые вещи, которые почему-то многие игнорируют. Вот, например, анализ конкурентов. Это не просто список их сайтов и цен. Это понимание, как они *общаются* с клиентами, какие у них *слабые места*, которые мы можем использовать. Или разработка стратегии. Это не про "захватить мир". Это про то, *как* мы будем доходить до клиента, *что* мы ему предложим и *какие* шаги предпримем, чтобы он купил именно у нас.
В рамках сотрудничества я предлагаю целый *арсенал* инструментов. Вот разработка эффективной стратегии продаж – это как раз та самая основа. Без нее все остальное – подбор менеджеров, обучение, CRM-системы – будет просто рассыпаться. Я могу найти вам самых продуктивных менеджеров, но если они не будут понимать, *что* и *кому* продавать, толку не будет. Я могу внедрить самую навороченную CRM, но если в нее будут вбивать данные, которые не имеют отношения к реальному процессу продаж, это просто бесполезная трата денег и времени.
Помню, как мы внедряли CRM в одной компании. Это был 2018 год, казалось бы, все уже должны были ими пользоваться. Но у них был такой хаос в процессах, что CRM только усугубила ситуацию. Менеджеры путались, забывали вносить данные, а отчеты получались полной абракадаброй. Мы тогда потратили кучу времени не на настройку самой системы, а на *оптимизацию* их бизнес-процессов. И только потом, когда процессы стали прозрачными и логичными, CRM заработала как надо.
Так вот, возвращаясь к маркетинговому плану. В моем понимании, он должен быть максимально *практичным*. Он должен давать ответы на конкретные вопросы: как найти клиента? Как его заинтересовать? Как отработать возражения? Как довести до сделки? И все это должно быть прописано не в общих чертах, а с учетом реальных условий вашего бизнеса, вашей ниши, ваших конкурентов.
Вот возьмем пакет документов для отдела продаж – регламенты, скрипты, KPI. Это не просто бумажки для галочки. Это *живые* инструменты, которые должны помогать менеджерам продавать. Я видела скрипты, написанные такими канцеляризмами, что их невозможно было произнести вслух. И KPI, которые мотивировали менеджеров не продавать, а заниматься бесполезной отчетностью. Моя задача – сделать так, чтобы эти документы работали *на* вас, а не *против* вас.
Или вот, например, обучение персонала. Я не просто читаю лекции про "современные технологии продаж". Мы разбираем реальные звонки, проводим ролевки, отрабатываем сложные ситуации. Потому что только так, на практике, можно научиться продавать. И это обучение должно быть тесно связано с тем самым маркетинговым планом – чтобы менеджеры понимали, *почему* мы используем именно эти технологии, *как* они помогают достичь целей, прописанных в плане.
В общем, если вы хотите, чтобы ваш отдел продаж не просто существовал, а *продавал*, и продавал много, нужно перестать рассматривать его и маркетинг как две отдельные планеты. Они должны вращаться по одной орбите, дополняя и усиливая друг друга.
Мои услуги – это не просто набор опций. Это комплексный подход, который позволяет выстроить эту самую синергию между маркетингом и продажами. От экспресс-анализа конкурентов и разработки стратегии до ежедневного сопровождения отдела и коучинга для руководства.
Я работаю по всей России и за рубежом. Если у вас есть вопросы, если вы чувствуете, что ваш отдел продаж буксует, а маркетинговый план пылится на полке, давайте поговорим.
Мои контакты:
Телефон: +7 (911) 185-00-55
Email: [email protected]Telegram: https://t.me/nsorokina_profit
WhatsApp: https://wa.me/79111850055Не бойтесь признать, что что-то идет не так. Страшнее – продолжать делать то же самое и надеяться на другой результат. Давайте вместе разберемся, где у вас "узкие места", и построим отдел продаж, который будет не просто сердцем, а *мотором* вашего бизнеса. Тем более, я через это прошла сама, от ассистента до построения отделов продаж для крупных компаний. Знаю, что говорю. И знаю, как это сделать.